{"id":1142,"date":"2019-10-28T14:53:29","date_gmt":"2019-10-28T13:53:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.accounting-for-transparency.de\/blog\/verhinderung-von-kollusion\/"},"modified":"2025-06-23T11:56:10","modified_gmt":"2025-06-23T09:56:10","slug":"verhinderung-von-kollusion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.accounting-for-transparency.de\/de\/verhinderung-von-kollusion\/","title":{"rendered":"Verhinderung von Kollusion"},"content":{"rendered":"<p><span class=\"c-txt--lead-serif\">Die Organisationsgestaltung ist eine wichtige Determinante f\u00fcr Unternehmenstransparenz. In einer k\u00fcrzlich ver\u00f6ffentlichten Studie im <em>Management Science<\/em> modelliert Anja Sch\u00f6ttner zusammen mit Matthias Kr\u00e4kel, was passiert, wenn ein Unternehmen den Vertrieblern<span style=\"color: #999999;\">*<\/span> Autonomie in der Preisgestaltung ihrer Produkte einr\u00e4umt. Sie untersuchen das optimale Zusammenspiel zwischen Delegation, Anreizzahlung und der Wirtschaftspr\u00fcfungstechnologie des Unternehmens anhand eines vertrags-theoretischen Modells, wie Sch\u00f6ttner weiter unten erl\u00e4utert.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Der pers\u00f6nliche Verkauf durch Au\u00dfendienstmitarbeitern ist f\u00fcr viele Unternehmen ein wichtiger Vertriebsweg. Eine langj\u00e4hrige Frage ist, ob und wann Unternehmen ihren Vertrieblern die Befugnis zur Preisfestsetzung einr\u00e4umen sollten. Insgesamt sind oder sollten Au\u00dfendienstmitarbeiter besser dar\u00fcber informiert sein, welchen Preis Konsumenten bereit sind f\u00fcr eine Dienstleistung oder ein Produkt zu zahlen, als Manager. Dies w\u00fcrde daf\u00fcrsprechen, den Verk\u00e4ufern die Freiheit zu geben, den Preis ihrer Produkte festzusetzen. Das grundlegende Problem ist, dass aus Unternehmenssicht das Preisverhalten zwischen ihren Verk\u00e4ufern und Kunden dadurch intransparent werden kann. Insbesondere k\u00f6nnten Vertrieblern bei der Preisfestsetzung mit den Kunden zusammenarbeiten, sie k\u00f6nnten zum Beispiel Schmiergelder akzeptieren, eine Form der ausgehandelten Bestechung, bei der der Verk\u00e4ufer f\u00fcr die Gew\u00e4hrung eines Preisnachlasses eine Provision erh\u00e4lt. Das Unternehmen kann zwei Dinge gegen Kollusion tun: Es kann entweder einen fixen Preis f\u00fcr alle Kunden festlegen oder es kann eine leistungsabh\u00e4ngige Bezahlung einf\u00fchren, die den Vertreter f\u00fcr den Verkauf zu hohen Preisen belohnt und damit den Anreiz verringert, Schmiergelder f\u00fcr den Verkauf zu einem niedrigen Preis anzunehmen. Wir haben die optimale Ausgestaltung und die Delegation von Entscheidungsrechten an die Au\u00dfendienstmitarbeiter mithilfe eines vertrags-theoretischen Modells untersucht.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Unser Modell<\/h3>\n<p>Wir haben die Situation zwischen Handelsvertretern und Kunden modelliert. In unserem Modell haben der Vertriebler und ein Kunde ein Verkaufsgespr\u00e4ch, bei dem der Vertreter in der Lage ist, den Wert zu bestimmen, den der Kunde dem Produkt beimisst: den Preis, den er zu zahlen bereit ist. Diese Information bleibt zwischen dem Vertreter und dem Kunden, das Unternehmen wird nicht \u00fcber die Bewertung des Kunden informiert. In dem Fall, dass die Bewertung des Kunden h\u00f6her als der niedrigste Preis ist, den der Vertreter verlangen darf, k\u00f6nnen Kunde und Vertreter zusammenarbeiten. Der Vertreter kann seinen niedrigsten Preis anbieten und damit dem Kunden einen Preisnachlass gew\u00e4hren und erh\u00e4lt im Gegenzug von dem Kunden ein Schmiergeld. In unserem Basismodell m\u00fcssen die Vertreter keinen Aufwand betreiben, um potentielle Kunden zu finden. Die Verkaufsgespr\u00e4che k\u00f6nnten zum Beispiel in einem Gesch\u00e4ft, das regelm\u00e4\u00dfig von Kunden besucht wird, stattfinden oder in einem Call-Center, in dem die Vertreter genau \u00fcberwacht werden k\u00f6nnen. Wir haben zudem eine erweiterte Version des Modells erstellt, bei dem die Vertreter aktiv nach Kunden suchen m\u00fcssen; das Modell beinhaltet eine sogenannte Prospektionsphase. Da die Prospektionsbem\u00fchungen von den Unternehmen in der Regel schwer beobachtet werden k\u00f6nnen, muss es die Vertreter motivieren aktiv nach Kunden zu suchen. Dieses erweiterte Modell f\u00fchrt damit das ein, was wir &#8222;Moral Hazard&#8220; nennen.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Die Vermeidung von Kollusion ist kostspielig<\/h3>\n<p>Wir zeigen, dass die Vertreter eine gewisse Preisgestaltungsmacht erhalten, aber der jeweilige Vertrag, den das Unternehmen dem Vertreter anbietet, ist in der Regel kollusionssicher, was eine begrenzte Preisgestaltungsbefugnis des Handelsvertreters und eine Provision voraussetzt. Generell ist die Vermeidung von Kollusion f\u00fcr das Unternehmen aus zwei Gr\u00fcnden kostspielig. Erstens f\u00fchrt die begrenzte Preisgestaltungsbefugnis der Vertreter gew\u00f6hnlich dazu, dass sie die Kunden verlieren, die nur bereit waren einen geringen Preis zu zahlen. Zweitens erh\u00f6ht die Provision die Lohnzahlungen im Vergleich zu der hypothetischen Situation, in der Absprachen kein Thema sind. Interessanterweise zeigt unser erweitertes Modell, dass das letztgenannte Problem nicht das schwerwiegendste ist, wenn ein Moral Hazard vorliegt. Der Grund daf\u00fcr ist, dass das Provisionsschema nun zwei Zwecken dient \u2013 es wirkt bei der Vermeidung von Kollusion mit und motiviert gleichzeitig die Vertreter Prospektionsbem\u00fchungen zu unternehmen. Da die Anreizvereinbarung durch ein Provisionsschema aus Sicht des Unternehmens effektiver wird, kann es nun auch dem Handelsvertreter mehr Preisgestaltungsbefugnisse einr\u00e4umen. Dies f\u00fchrt zu dem \u00fcberraschenden Ergebnis, dass je intensiver das Moral-Hazard-Problem ist, desto mehr Preisgestaltungsmacht gew\u00e4hrt das Unternehmen den Handelsvertretern, um ihn zu harter Arbeit zu bewegen und das Produkt an Kunden mit geringer Zahlungsbereitschaft zu verkaufen.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Wirtschaftspr\u00fcfung<\/h3>\n<p>Wir haben uns auch die Folgen der Wirtschaftspr\u00fcfung angesehen. Ein Unternehmen kann ein Pr\u00fcfungssytem als Teil ihres Organisationsdesigns einf\u00fchren. Es k\u00f6nnte zum Beispiel Kunden und Mitarbeiter \u00fcber das Verhalten der Handelsvertreter befragen oder Mystery Shopper besch\u00e4ftigen. Intuitiv bedeutet eine effektivere Pr\u00fcfung, dass der Handelsvertreter im Falle von Kollusion leichter gefasst werden kann. Als solches wird das Unternehmen dem Vertreter mehr Preisgestaltungsbefugnisse \u00fcbertragen, weil das Risiko von Kollusion verringert wird. Unsere Ergebnisse zeigen jedoch, dass im Falle eines schwerwiegenden Moral-Hazard-Problems die Ergebnisse der Pr\u00fcfung nicht so n\u00fctzlich sind und daher in diesen F\u00e4llen eine weniger wirksame Pr\u00fcfungstechnologie ausreicht. Da Moral-Hazard-Probleme und ihr zunehmender Schweregrad eine gr\u00f6\u00dfere Preissetzungsautorit\u00e4t f\u00fcr den Vertreter und eine h\u00f6here durchschnittliche Verg\u00fctung implizieren, sagt unser Modell dar\u00fcber hinaus eine negative Beziehung zwischen diesen organisatorischen Variablen und der Wirksamkeit der Pr\u00fcfungstechnologie des Unternehmens voraus.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Auswirkungen<\/h3>\n<p>Im Allgemeinen zeigen wir, dass ein Unternehmen ihren Vertretern mehr Preisgestaltungsbefugnisse bieten sollte, je st\u00e4rker das Moral-Hazard-Problem ist. Dennoch w\u00e4re eine optimale Ma\u00dfnahme zur Verhinderung von Kollusion in der Regel eine Einschr\u00e4nkung der Preisgestaltungsbefugnis der Vertreter, so dass sie nicht an Kunden verkaufen k\u00f6nnen, die nur bereit sind, einen niedrigen Preis zu zahlen. Dar\u00fcber hinaus identifizieren wir auch Umst\u00e4nde, in denen es f\u00fcr das Unternehmen zu kostspielig ist, eine L\u00f6sung zu verhindern, z.B. wenn die Anreizvergabe zu weiteren Verwaltungskosten f\u00fchrt oder die Kunden bestimmte Arten von nicht-monet\u00e4ren Vorteilen anbieten k\u00f6nnen, um die Vertreter zu bestechen.<\/p>\n<p>Der wichtigste Vorteil besteht darin, dass ein Unternehmen Absprachen zwischen seinen Handelsvertretern und Kunden grunds\u00e4tzlich verhindern kann, indem es seine Organisationsstruktur im Hinblick auf die Delegierung von Preisfestsetzungsbefugnissen und Leistungslohn sorgf\u00e4ltig gestaltet. Eine zunehmend intransparente Situation, z.B. gleichzeitiges Auftreten von Moral Hazard und Kollusionsgefahr, kann zu einer widerspr\u00fcchlichen Anpassung der Organisationsstruktur f\u00fchren, bei der die Vertreter eher mehr als weniger Entscheidungsbefugnisse erhalten. Dar\u00fcber hinaus muss man sich der Tatsache bewusst sein, dass die Verhinderung von Kollusion f\u00fcr das Unternehmen kostspielig ist und sogar \u00fcberm\u00e4\u00dfig teuer werden kann. Im Rahmen des TRR 266 werden wir die Untersuchung der Wechselwirkung zwischen intransparentem individuellem Verhalten und optimaler Organisationsgestaltung fortsetzen.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><em>Lesen Sie Publikation \u201eDelegating Pricing Authority to Sales Agents: The Impact of Kickbacks?\u201c von Matthias Kr\u00e4kel und Anja Sch\u00f6ttner im Management Science, online ver\u00f6ffentlicht in der Rubrik Articles in Advance: <\/em><a href=\"https:\/\/pubsonline.informs.org\/doi\/10.1287\/mnsc.2019.3293.\"><em>https:\/\/doi.org\/10.1287\/mnsc.2019.3293.<\/em><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"color: #999999;\">*In diesem Beitrag wird ausschlie\u00dflich zum Zweck der besseren Lesbarkeit auf die geschlechtsspezifische Schreibweise verzichtet. Alle personenbezogenen Bezeichnungen sind somit geschlechtsneutral zu verstehen.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Zitation dieses Blogs:<\/p>\n<p>Sch\u00f6ttner, A. (2019, Oktober 28). Verhinderung von Kollusion, <em>TRR 266 Accounting for Transparency Blog. <\/em>https:\/\/www.accounting-for-transparency.de\/de\/verhinderung-von-kollusion\/<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Was passiert, wenn eine Firma mehr Preisgestaltungsbefugnisse an ihre Verk\u00e4ufer delegiert?<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":2046,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[147,385],"tags":[131,157],"class_list":["post-1142","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-management-de","category-management-de-2","tag-autonomy-de","tag-moral-hazard-de"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v24.9 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Verhinderung von Kollusion - TRR 266 Accounting for Transparency<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.accounting-for-transparency.de\/de\/verhinderung-von-kollusion\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Verhinderung von Kollusion - 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